下館子吃飯，難免會用到菜單。看一眼菜單的設計，大體（tǐ）就（jiù）能了解館子的檔次和特色，畢竟，菜單也（yě）算是餐館（guǎn）的“二門麵”。不（bú）過（guò），很多人並不知道，小小的（de）菜單裏，隱藏著商家的許多“小心思”。

常見的套路之（zhī）一（yī），是定價策略。一本（běn）菜（cài）單，翻開前幾頁，一般都是大菜、招牌菜，價格不菲，再往後，才是特色菜（cài）、家常菜，後是酒水、主食等。顧客點得多（duō）的，往往是二部分。一部分價格貴的大菜（cài），點的人其實並不多，為（wéi）什麽還要放在前（qián）麵?商家在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價格（gé）錨定。人們在衡量一（yī）件商品是否算時，往往會尋找一個參考價格，而近接觸的信（xìn）息會被無意識地作為比較的“錨點”。翻開菜單，先看到的不菲的價格，就是商家在顧客心裏放（fàng）下的“錨”。想（xiǎng）想看，看過了（le）幾道上（shàng）百元的大菜後，你是（shì）不是覺得（dé）後（hòu）麵幾十元一道（dào）的特色菜價格容易接受多了?

價格（gé）錨定應還告訴我們，在產品組中放置一款幾乎不會有顧客購買的產品，也（yě）是有要的。有一個經典案例可以說明這個道理：《經濟學人》雜誌（zhì）在廣網絡版時，初的方案是訂閱網絡版59美元，紙質版加網絡版是125美元，出後大部分讀者選擇了59美元的網絡版，導致紙質版銷量（liàng）直線下（xià）滑。後來，雜誌（zhì）社改變策略，在原方案的基（jī）礎上增加了一個選項：紙質版125美元。結果，選擇訂閱紙質版加網絡版的讀者比例直（zhí）線上升。是什麽原因讓讀者改變了主意呢?自然是幾乎不會有人選的“125美元單獨訂閱紙質版”這個（gè）選（xuǎn）項，很多人覺得花同樣（yàng）的錢訂紙質版加網絡版是“占了便宜”。有些精明的商（shāng）家會設計（jì）類似的套路，比如菜單上（shàng）的某種（zhǒng）套餐，本來（lái）就不打算讓顧客選，隻是作為另一種套餐“更加劃（huá）算”的參照（zhào）存在。

人們還經常從另一（yī）個角（jiǎo）度利（lì）用價格錨定應。比如，有的（de）餐館會選擇（zé）幾道大眾菜，以特別低的價格來吸引顧客。“引流菜”一定是一（yī）般餐（cān）館都有的大眾菜，這樣顧客就特別容易在記憶裏找到一個固定（dìng）的錨，和常去（qù）的其（qí）他餐館一比較，便形成了“這家餐館價格便宜”的印象。

常見的套路之二，鐵皮保溫是隱藏的“購買指令”。顧（gù）客點菜其實是一種購買決（jué）策，菜單上（shàng）隱藏的“購買指令”就是動下單的臨門一腳。“購買指（zhǐ）令”越清晰，越能引導（dǎo）顧客按照商家的設定去點更多菜品，從而提升客單價。

辭任後，朱兵先生將繼續擔任子（zǐ）公司中建材（肥）裝備科（kē）技（jì）有限公司董事、董事會審計與風險委員會及戰略與投資委員會委員職務。

一種（zhǒng）“隱（yǐn）藏指令”叫重複暗示。你到一家餐館，看到門口的易（yì）拉寶（bǎo）上醒目（mù）地薦了一道主打菜;服務員引導（dǎo）你找位子（zǐ）的過程中，你又看（kàn）到店裏掛著這（zhè）道主打菜的海報;打（dǎ）開菜單，這道主打菜再次（cì）進入視線，甚至還在不同位置出現了幾次。終，你在不知不覺中就點了這道菜（cài），似乎沒看出（chū）有什麽（me）套路。其實，這裏麵有一個“逢三點”原理，當一件事物在不同場景（jǐng）下反複（fù）在你眼前出現三次以上（shàng），你就會對它留下比較深的印象，在（zài）做選擇（zé）的時候下意識就會選它。

二（èr）種“隱藏指令”叫組營銷。在重口味的麻辣香（xiāng）鍋旁搭配一款清涼解膩的鮮榨果汁，寫上一句“85%的消費者選擇同時享用鮮榨（zhà）果汁”，你是不是大概率也會點上一（yī）杯?至於各種套餐，更（gèng）是組（zǔ）營銷的常規操作。看起來實惠多多的套餐（cān），很多時候是不是也讓你多點了一些單獨下單未會選的菜品?

三種“隱藏指令”叫分步執（zhí）行（háng）。有的火鍋店把點菜設計（jì）成“六步點餐法”，一步（bù）點什麽，二步點什麽，哪些是“點”，哪些是“店長薦”，引導得清清楚（chǔ）楚，消費者操作起來簡單明了，節省了服務員的服務時間，還能提高翻台率。隻是很多消（xiāo）費者在按照“指令”一步步下單的（de）過程中，不知不覺就（jiù）陷入了“多點一些”的套路中。

回憶一下你自己點菜的經曆，是不是覺得曾經被商家“算計”了?其實倒也不在意。隻要貨真（zhēn）價實、明碼標價（jià）、實惠（huì）好吃，商家多花點“小心思”，很多時候也提升（shēng）了（le）消（xiāo）費者的消費體驗。了解了商家的（de）這些套路，提醒自己理消費即可。

對商家來說，設計好一（yī）份菜單，是不是就一定（dìng）能改善生意?恐怕也未。營銷的前提是有好（hǎo）產品（pǐn），對一家餐館來說，好吃才是根本。更（gèng）何況，營銷靠的不（bú）是一下（xià）子做成一件大（dà）事，而是要不斷做對一係列小事。當然，每一個細節（jiē）上的改進，都會（huì）有助於生意紅火。每天在細節上改進一（yī）點，日積月累，也（yě）能在競爭中形成相當（dāng）的優勢。