下館子（zǐ）吃（chī）飯，難免會用到菜單。看一眼菜單的設計，大體就能了解館子的檔次和特色，畢竟（jìng），菜單也算是餐館的“第二門（mén）麵”。不過，很多人並不知道，小小的菜單裏，隱藏著商家的許多“小（xiǎo）心思”。

常見的套路之一，是定價策略。一本菜單，翻開前幾頁，一般（bān）都是大菜、招牌（pái）菜，價格不菲，再往後（hòu），才是特色（sè）菜（cài）、家（jiā）常菜，最後是酒水、主食等。顧客（kè）點（diǎn）得（dé）最多的，往往是第二部分。第一部分價格最貴的大菜，點的人（rén）其實並不（bú）多，為（wéi）什麽（me）還要（yào）放在最前麵?商（shāng）家（jiā）在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價格錨定。人們在衡量（liàng）一件商品是否合算時，往往（wǎng）會尋找一個參考價格，而（ér）最近（jìn）接觸的信息會被（bèi）無意識地作為比較的（de）“錨點”。翻開菜單，最先看（kàn）到的不菲的價格，就是商家在顧客心裏（lǐ）放下的“錨”。想想看，看過了幾道（dào）上（shàng）百（bǎi）元的（de）大菜後，你是不是覺得後麵幾十元一道的特色菜價格容易接受多了?

價格錨定效應還告訴我們，在產品組合中（zhōng）放置一款幾乎不會有顧客購買的產品，也是有必要的。有（yǒu）一（yī）個經典案例可以說明這個道（dào）理（lǐ）：《經濟學人》雜誌在推（tuī）廣網（wǎng）絡版時，最初的方案是訂（dìng）閱網（wǎng）絡版59美元，紙質版加網絡版是125美元，推（tuī）出後大部分讀者選擇了59美元的網絡版，導致紙質版銷量直線下滑。後來，雜誌社改變策略，在原方案的基礎上增加（jiā）了一個選項：紙質版125美元。結果，選擇訂閱紙質版加網絡版的（de）讀者比例直線上升。是什麽原因讓讀者改變了主意（yì）呢?自然是幾乎不會有（yǒu）人選的（de）“125美元單獨（dú）訂閱紙質版”這個選項，很（hěn）多（duō）人覺得花同樣的錢訂紙質版加（jiā）網絡版是“占了便宜”。有些精明的（de）商家會設計類似的套路，比如（rú）菜單上的某種套餐，本來就不打算讓顧客選，隻是作為另一種套餐“更加劃算”的參照存在。

人們還（hái）經常從另一個角度利用價格錨定效應。比如，有的餐館會選擇幾道大眾菜，以特別（bié）低的價格來吸引顧客。“引（yǐn）流（liú）菜”一定是一般餐館都有的大眾菜，這樣顧客就特別容易在記憶裏找到一個固定的錨，和常去的其他餐館一比較，便形成了“這家餐館價格便宜”的印（yìn）象。

常見的套路之二，鐵皮保溫是（shì）隱藏的“購買指令”。顧客點菜其實是一種購買決策，菜單上隱藏的“購買指令”就是推動下單的（de）臨門一腳。“購買指令”越清晰，越能（néng）引導顧客按照商家的設定去點（diǎn）更多菜品，從而提升客單價。

辭任後，朱兵先生將繼續擔任子公司（sī）中建材（合（hé）肥）裝備科技有限公司董事、董事會審計與風（fēng）險委員會及戰略與投資委員會委員職務。

第一種“隱藏指令”叫（jiào）重複暗（àn）示。你（nǐ）到一家餐館，看到門口的易拉寶上（shàng）醒目（mù）地推薦了一道（dào）主打菜;服務員引導你找位子的過程中，你又看到店裏掛著這道主打菜的海報;打開菜單，這道主打菜再（zài）次進入視線，甚至還在（zài）不同位置出現了幾（jǐ）次。最終，你在不知不覺中就點了這道菜，似乎沒看出有什麽套路。其實，這裏麵（miàn）有一個“逢（féng）三必點”原理，當一件事物在不同場景下反複在你眼前出現三次以上，你就會對（duì）它留下比較深的印象，在做選擇的時候下意識就會選它。

第二種（zhǒng）“隱藏指令”叫組合營銷。在重（chóng）口味的（de）麻辣香鍋旁搭配（pèi）一款（kuǎn）清涼解膩的鮮榨（zhà）果汁，寫上一句“85%的消費者選擇同時享用鮮榨果汁”，你是不是大概率也會點上一杯?至於各種套餐，更是組合營銷的常規操作。看起來實惠多多的套餐，很多時候是不是也讓（ràng）你多點了一些單獨下單未必（bì）會（huì）選的菜品?

第三種“隱藏指令”叫（jiào）分步執行。有的火（huǒ）鍋店把點菜設計成“六（liù）步點餐法”，第一步點什麽，第二（èr）步點什麽，哪些是“必點”，哪些是“店長推薦”，引導得清（qīng）清（qīng）楚（chǔ）楚，消費者操作起來簡單明了，節省了服務員的服務時間，還（hái）能提高翻台率。隻是很多（duō）消費者在（zài）按照“指令”一步步下單的過程中，不知不覺（jiào）就陷入了“多點一些”的套（tào）路中。

回憶一下你自己點菜（cài）的經曆（lì），是不是覺得曾經（jīng）被商家“算計”了?其（qí）實倒也不必在意。隻要貨真價實（shí）、明碼標價、實惠好吃，商家多花點“小心思”，很多時候也提升了消費者的消費（fèi）體驗。了（le）解了商家的這些套路，提醒（xǐng）自己理性消（xiāo）費即可（kě）。

對商家來說，設計好一份菜單，是不是就一定能改善生意?恐怕也未必（bì）。營銷的前提是有好產品，對一家餐館來說，好吃才是（shì）根（gēn）本。更何況，營銷靠的不是一下子做成一件大事，而是要不斷做對一係列小事。當然，每（měi）一個細節上（shàng）的改進，都會有助於生意紅火。每天在細節上改進一（yī）點，日積月累，也能在競爭（zhēng）中（zhōng）形成相當的優勢。